擦亮拳頭產(chǎn)品的金字招牌
1月23日，從東北化工銷售公司傳來捷報：2020年，石蠟統(tǒng)銷業(yè)務9月提前超額完成全年各項KPI及提質(zhì)增效考核指標；統(tǒng)銷初期8萬噸老舊庫存，11月份實現(xiàn)全部清零；產(chǎn)品價格連續(xù)7個月實現(xiàn)穩(wěn)步攀升；12月份與國內(nèi)最大的石蠟用戶——青島金王集團簽署戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，助力石蠟產(chǎn)業(yè)鏈全年累計創(chuàng)效約20億元。
握掌為拳 發(fā)揮優(yōu)勢
迅速激活產(chǎn)業(yè)鏈
東北化工銷售統(tǒng)銷石蠟于2019年6月開始。統(tǒng)銷初期，多家生產(chǎn)企業(yè)庫存超警戒，陳年固蠟庫存高達8萬噸，破包、化淌現(xiàn)象嚴重，產(chǎn)業(yè)鏈處于半休眠狀態(tài)。
面對困難，公司迅速確立了打造中國石油石蠟示范工程的業(yè)務發(fā)展目標，以資源、價格、內(nèi)外貿(mào)、渠道、產(chǎn)銷“五統(tǒng)一”為原則，把主要精力放在理順銷售流程、銷售平穩(wěn)過渡和有效降低庫存上。在內(nèi)貿(mào)方面，實行“統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一排產(chǎn)、價格一致不打仗”，通過以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)促銷，扼制了庫存上升的不利局面；采取批量保價并明確保價原則，提高客戶采購信心，激活整個產(chǎn)業(yè)鏈。與此同時，公司整合拓寬外貿(mào)出口渠道。
把脈市場 靈活營銷
實現(xiàn)保產(chǎn)降庫增效
2020年，面對疫情及低油價的雙重壓力，東北化工銷售精準把脈市場，靈活營銷，在促銷降庫的同時，全力爭取量價配合，實現(xiàn)產(chǎn)品效益最大化。
疫情初期，針對國內(nèi)下游用戶停產(chǎn)、內(nèi)需嚴重不足的狀況，公司加強與國事公司及出口貿(mào)易客戶的合作，全力保證出口銷售。國外疫情蔓延，石蠟出口全面停滯，公司積極鼓勵下游大型客戶盡早開工；協(xié)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；科學組織固、液蠟移庫，號召下游客戶購買液蠟自儲，既保證生產(chǎn)企業(yè)的正常負荷，又維持了產(chǎn)品價格相對穩(wěn)定。待國內(nèi)疫情緩解，公司準確預判市場，制定了三步走的營銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈效益最大化。
營銷策略的成效直接反映在產(chǎn)品價格上。2020年4月份起，中國石油的同牌號石蠟產(chǎn)品價格開始反超競爭對手，產(chǎn)品盈利能力顯著增強。下半年，中國石油石蠟產(chǎn)品統(tǒng)銷優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)，石蠟產(chǎn)業(yè)鏈逐漸步入良性發(fā)展軌道。
專業(yè)服務 密切配合
贏得客戶與企業(yè)點贊
山東恒然機械制造有限公司專業(yè)生產(chǎn)儲油罐用：旋轉(zhuǎn)噴射器、旋轉(zhuǎn)噴射攪拌器、旋噴器、儲罐噴射器、射流攪拌器、旋轉(zhuǎn)噴頭、旋轉(zhuǎn)噴嘴、中低頻雷電流分流器、中低頻雷電分流器、伸縮式接地裝置、高中頻雷電流分路器、高中頻雷電分路器
作為石蠟產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，東北化工銷售以專業(yè)的營銷服務將客戶與生產(chǎn)企業(yè)緊密聯(lián)系，扭轉(zhuǎn)產(chǎn)銷脫節(jié)的局面，促成了上下游精誠合作，維持了石蠟產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定發(fā)展。
公司對客戶采取“考核+服務”的管理模式，即實行計劃的剛性考核，并結(jié)合季度返利、年終獎勵結(jié)合的激勵機制辦法，實現(xiàn)均衡穩(wěn)定銷售。
在服務生產(chǎn)企業(yè)方面，東北化工銷售將市場需求及時反饋給生產(chǎn)企業(yè)，綜合考量市場需求和各生產(chǎn)企業(yè)石蠟生產(chǎn)牌號切換計劃、企業(yè)庫存、運輸動態(tài)等因素，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保適銷產(chǎn)品快速投放市場。
實施石蠟統(tǒng)銷以來，市場話語權(quán)、主動權(quán)已悄然轉(zhuǎn)向了中國石油。“從求人家買和人家找上門來買，產(chǎn)品的質(zhì)量并沒有根本上的改變，改變的是營銷理念和服務方式。”東北化工銷售公司黨委書記、總經(jīng)理石振東說，“我們將繼續(xù)加深與上下游企業(yè)的合作，加強石蠟品牌打造，將這一拳頭產(chǎn)品的金字招牌越擦越亮！”
